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汽车后市场车载人才现状及需求分析

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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:38:25 | 显示全部楼层
2、中、外关于售后服务市场理解有一定差异;) @: ?, }' C. I7 o7 Q: z0 U( a% d

8 M6 T; N) m0 }6 A据媒体报道,按照美国汽车售后业协会的定义,所谓“汽车售后市场”是指“汽车在售出之后维修和保养所使用的零配件和服务”,其涉及的企业主要包括汽车零配件的制造商、汽车零配件的销售商和汽车修理服务商三大类企业。  S9 r1 L" C  x# I1 p

* h# D+ E) N/ f) z9 t' k在美国,汽车维修厂的形式多种多样,顾客可以根据自己的爱好、汽车的受损程度以及所需要维修的项目区选择合适的厂家。如果愿意多花钱买放心,车主可以原厂修配点;如果图省钱,就到一些小型店,他们的配件有相当一部分是从亚洲进口的,其中有不少还是中国制造的;如果愿意自己动手DIY,就去专门的汽车超市或者大型百货超市的汽车配件专柜。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:39:09 | 显示全部楼层
3、国内外售后服务市场发展变化:. h5 W/ C$ ~7 u) m

, q/ Y" q; p4 g, N* g, t(1)、国内情况:售后服务函概面广泛,带有明显中国特色,除汽车用品生产规模化以外,营销和服务规模较大的占得比例较低,大部分处于中低水平急需品牌化、规模化。
3 }9 s/ R4 N. a6 X# M
4 Z: `/ P* k' m, I2 |2 ?(2)、国外情况:国外汽车售后服务业呈现出三大发展趋势:
  g, M9 H+ I% C1 d4 w/ l+ ], J+ F
$ b6 |% N, T: I' D第一:、品牌化经营。这主要分为汽车制造商和专业汽配维修商两大类。这类维修厂规模较大,生产设备精良,维修人员受过统一培训,在技术上具有权威性,服务对象主要是定点维修的品牌车。- W! H# p3 ?7 I' c3 Q

8 N- R% j% p- Q0 R5 h* D2 {第二、观念从修理转向维护。国外汽车厂家认为真正的服务是要保证用户的正当使用,通过服务要给客户增加价值,厂家在产品制造上提出了零修理概念,售后服务的重点转向了维护保养。1 d2 k; {- S9 S
5 U- o+ j5 L0 s" w% s" p& |; G
第三、高科技不断渗透。随着技术的发展,汽车的电子化水平越来越高,汽车保修越来越复杂,大批高科技维修设备应用于汽车维修行业。随着汽车维修网络技术的发展,随时可以再网上获得维修资料、诊断数据、电路图、修理流程等,缩小了不同规模的维修企业的获取技术信息方面的差异。3 @% a+ g" S, {9 Z% d5 h1 ]3 i

4 B) w. d2 u7 ]* b" y; k/ g% G6 R(3)、国外汽车大集团非常看重中国巨大的售后服务市场潜力,纷纷进入中国市场。如美国的美翰公司、如德国的博世公司、如日本的奥德巴克斯、韩国、澳大利亚等国的公司。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:39:51 | 显示全部楼层
(二)、关于汽车售后服务市场存在的问题/ k& |5 g# `$ e8 ^1 H$ O2 p

; [& ?& g: U6 u8 E1、关于产品服务技术落后问题。. C/ T9 w! {% H! J8 g
) D, t% Z# B9 t- \! g; [+ O
(1) 举例说明4S店售后服务存在的问题。; U! i+ x( `9 v, n& P) U5 Z9 {
4 g& e7 v: q* K7 f/ b
(2) 小、散、低汽车维修水平。(也有像北京汽车修理公司这样的大公司)
6 W7 J% w" B$ t$ E, R% l$ g" J4 x
8 H5 \$ ]0 u* h3 q5 u) l- _(3) 汽车配件、汽车用品假冒伪劣现象普遍。7 H# H8 u' _: y: v

1 r1 R' V; S% ]: F2 _; ~(4) 二手车仍处于日本30年以前的水平,汽车租赁十分落后。5 U" q4 ~# J( q0 `0 g2 I: f
0 G6 {. M& L' b% Q& z" \
(5) 政策影响严重制约了汽车改装市场的发展潜力。
( |; ~* q& c& Z2 A; f0 L, b
# q9 r* l7 S+ b: g- ~1 J' l3 X6 I(6) 山东烟台麦特集团对汽车后市场的贡献明显。
" M" ], r7 o0 Z/ q0 x& S8 D7 i4 Z; `* w9 f+ v
(7) 汽车后市场厂家欲借壳登陆法兰克福证交所+ T" w% D. G  V4 y8 y

# U) i3 J/ Y+ B; V; Q$ }) T据媒体2008年12月9日报道,青岛金华工业集团公司并购德国上市公司重组签约仪式在青岛金华集团产业园举行。欧通投资咨询(上海)有限公司总裁托马斯与青岛金华工业集团公司总裁金景善签署了赴德国法兰克福证交所买壳上市意向书。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:40:24 | 显示全部楼层
2、关于售后市场人才发展落后的问题3 y4 l- X$ H( x3 b; \! e4 H% o6 f
$ {8 e' i% E& _' H; H3 s; |! }
金融海啸来袭,汽车售后人才行情看涨,中国汽车人才网高级招聘顾问张国平分析,全球经济走弱,汽车销量下滑,但中国汽车销量快速增长,各类促销政策已出台,由此导致一线销售人员的需求不断上升,对于售后技术人员及技术管理型人才需求更大。
3 N4 Z1 g; z; y* k. M! @7 `$ i4 Q
9 k) }8 ]& C( e6 j. J, n中国的汽车营销虽然4S店已经普及,但经营管理水平仍然与汽车市场发达国家相差较大,特别是售后服务市场更加落后,其主要原因关键的是人才差距问题、水平问题。如我国的二手车市场经营水平相当于日本30年前的水平,可见差距之大。& `3 y6 U0 m9 h8 x0 _$ ]) g3 e
) F0 N  k3 ?0 [9 `. {# V
总体来说,对人才,尤其是优秀人才的需求会增加。金融风暴造成汽车行业减速,要破解就需要产业升级,升级背后是对各类人才高水准的要求。对科技人员的需求会越来越多,特别是知识交叉的边缘学科人才,懂得现代化管理的科技人才。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:40:56 | 显示全部楼层
3、关于目前大型企业和大专院校职教培养营销及售后人才
5 ^, ~. z3 x) n
. `' J: `+ {" W4 K: Y$ @, s0 I% l
——详见各类专题材料5 G; @4 a5 V: i- E" B6 g$ K. I

# j+ c2 w8 g4 g* k- ?(三)、国内汽车市场营销售后服务人才分析( x; c) o6 R" }, q% @7 }& c/ z
9 ]' c0 D/ I$ Y
1、 汽车营销人才情况及现状
. X3 ?0 T3 _" B. ~/ S) ]2 U( I$ F! U( v$ p9 H
(1)、4S店营销人才情况分析(两极分化、水平技术差异)7 V/ B1 F: U7 {1 u1 b5 a( ~$ d6 j

' t2 E& b+ f+ l(2)、汽车有形市场营销人才情况分析(各大市场占据当地40%以上份额)
0 K) _! B* a+ O" T" @! q, @) X- u1 ?
& ~* m3 ]% H6 L1 ^4 ~* A) c' P4 J* ~(3)、汽车市场新的营销业态预测(如:大型汽车园区正在兴建)
; \! L- P8 J0 Y- {1 \& X" S( L
) z2 t: L6 E* d, P(4)、网上车市营销人才分析(网上车市越来越重要、突破性变化)
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:42:20 | 显示全部楼层
2、  汽车售后市场人才需求0 j6 m$ c7 i& o. h& u
9 F1 A1 ^1 x- V$ X5 P# Y
(1)、二手车人才对汽车营销市场结构分析
. z) ^* b" B6 B0 X# D! h- a# b- p
+ I' Y2 Y/ K' ?; }* m# k. |  Z影响因素:资金占29%、场所占25%、资源占20%
% M% v9 G2 j) o# O
0 I& G" g0 c# G/ [          技术占15%、人才占10%、品牌占5%. b/ _% Z. u1 x  i# F

  j/ U* U1 V; Z% J未来变化:人才占25%、技术占20%、资源占13%- G  l# A) t9 p( z; y9 }

% v' @5 z7 @3 c( v9 o          资金占17%、品牌占15%、场所占10%/ f, u" R$ ~. D; i
+ f) O4 O/ _( S6 ~
(2)、汽车维修养护人员分析; {7 O' w4 L- j5 {; s) n
% i: J) y4 f6 Z. ]0 d" p* b
(3)、汽车金融、保险服务人才
% L3 V- ], Q8 {' d, ?
1 o4 I9 @' F8 t(4)、汽车租赁人才3 k# I! p' Z) O% s

& |$ P% q6 n, r(5)、汽车改装市场人才
. @$ @5 n( E3 s( `
7 ]: N& ^  K( N$ h8 d+ ](6)、网络市场人才(高度重视,对未来的市场影响重大)
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:43:49 | 显示全部楼层
三、国内汽车营销售后服务对技能型人才需求的迫切性:2 z4 m+ N2 E+ M7 R6 [) N
9 F; k+ h  F$ p+ I6 {* R& L
(一)、汽车营销售后服务技能型人才的基本要求# R/ _2 v4 a& ?% m" i. z/ J' A

4 N6 o3 \; C- e9 x  `如果问一个汽车专卖店的销售人员:“你会卖车吗?”他可能觉得这话很奇怪,但现在许多正在创造越来越高汽车销售利润的汽车经销行业高层领导,却觉得他们并“不太会卖汽车”。6 t" M0 S( V( C, Q

- u  j6 h' ~/ I- Q% T/ m前三年刊登了一条清华大学开办我国第一个汽车营销EMBA高级工商管理班的简讯,一时间咨询电话铃声不断,汽车行业人士发现,汽车经销商们对汽车营销专业培训的需求可以用“如饥似渴”来形容。% v4 K5 d: S4 z. E) k# E

+ u' m& u+ R, q9 d  R1、汽车是高科技的综合体,全车有大约3万个部件组成,如电脑控制、电子产品系列、发动机、音响、导航等。
" U5 y4 B; U; G5 b! L! A1 ]; L* T/ [, U3 M
2、中国是目前世界上唯一的最后一块汽车大市场,营销前景规模对世界的影响难以预料,急需营销技能型、综合型、复合型人才。4 V1 t" G  s1 ]7 _
" V3 p& n2 a8 k
3、中国目前有500余家汽车市场,占全国汽车总交易量的50%,市场管理人员、经营人员、驻场商户人员、经销人员。以亚市为例,亚市有汽车从业人员约3000人,据统计全国有数十万汽车营销从业人员。
' H( F% a/ ~* O$ z+ Y+ x- Y8 X3 t' `' V2 x
据有关调查,虽然我国现在汽车营销已经成为一种新兴产业,但在迅速发展过程中,汽车销售业务人员专业素质不高的现状却越来越显现出来。在我国综合大汽车交易市场中,一般销售人员90%左右都没有接受过专业培训;大型汽车品牌专卖店销售人员中,虽然大专以上文化程度的已经占一定比例,约为30%,但接受过系统汽车营销专业培训的人也不到20%,一般销售员仅接受过厂家针对自己品牌的销售培训。走进漂亮的汽车专卖店咨询,相当一部分销售人员给人的感觉是语言枯燥,缺乏与顾客感情沟通的技巧。在销售管理层中,相应的专业知识也相当贫乏。在如何进行市场预测、如何激发团队精神、如何推广新产品、如何发展终身客户、如何操作汽车金融及汽车物流运作方式等许多方面,也大都是按经验办事,缺乏把实践上升为理论的能力。在汽车大企业销售部门,有硕士学历的人也有竞争上岗时落聘的情况,原因就是我国学历教育与职业教育存在严重脱节现象。- `. M: W5 D6 J( ]$ ]4 f, o
9 W& @2 C$ Y6 U% y) m; p
4、同时,汽车行业也是竞争最激烈的行业之一,汽车技能型人才及营销技能型人才极其短缺,也是影响中国汽车营销水平与国际接轨的最大障碍之一。
: n/ Q, C# g$ p
! W9 K* c6 m, b(1)——举例京城汽车经销商的发展现状及变化& Y$ @% J6 @2 F/ I8 |0 c- n- d

3 A& ?8 _8 Z% V(2)——举例京城汽车有形市场、4S店的情况
" _% p* k% i: S; A2 p8 J
& N* T5 p; H7 }2 N. R3 t% P# M8 D+ W(3)无锡商业大厦集团东方汽车有限公司是由百货业转向汽车营销的股份公司。其汽车销售业绩年年上台阶,去年已达10亿元,今年目标是15亿元销售额。该公司所销售的汽车中有60%为分期付款,其投资公司下有15个品牌的专卖店。除专卖店的销售主管外,总经理李苏先生也报名参加了汽车营销的培训。他说,销售量快速增长,让人感到营销知识太不够用了,不断更新销售理念,对企业可持续发展非常重要。自己过去一直埋在业务中,在吸取知识中“付出多,吃进少”。李苏还说,高层管理人员需要学习,直接面对用户的销售人员更需要学习。对销售人员来说,绝对不是对什么人都说一套话就成了,一定要有心理学等方面的知识,学问多多,都要从培训中得来。李苏认为像东方公司这样从百货行业转过来的汽车营销企业,让全体员工都接受汽车营销专业培训是当务之急。% V( V$ v; ]" z4 S0 P

- s/ }% z, J( l! R3 i4 R5、中国的汽车后市场规模要几倍于汽车销售市场,仅汽车用品市场在2010年就将达到3000亿元的规模,市场更丰富,专业人才同样稀缺。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:44:29 | 显示全部楼层
(二)汽车营销技能型人才的素质要求
0 A0 h1 F% A1 }, \& O
& t& N( S, B! M8 g4 Y# Q. W汽车市场不仅需要大量的营销人才,而且更急需营销技能型人才、营销复合型人才,不仅需要具备汽车专业知识和实践(会开车,或在汽车企业有从业经历),而且更需要经过专科培训的人才。5 T1 j4 }7 ~4 F& a0 p
: h' R) L, R) V) ?0 J4 i3 r6 }
1、汽车是高科技产品的结合体,需要对其专项技术有基本的了解,否则谈不上汽车营销,当前无论是豪华车,还是普通汽车都存在这个问题。目前世界上最贵的汽车“布嘉迪威航·爱马仕”(售价4300万元),年产14辆;国内目前最便宜的轿车售价2万多元,销售这些车都需要具备一定的专业知识。$ _8 V% {- `. r

* r' F$ j3 L3 v) e4 T9 o9 B  K5 B0 t
2、汽车是批量生产出来的,而汽车销售是一个一个卖出去的,需要广告、宣传、推销、试乘试驾、咨询、交流、合作、服务等一系列的过程,每一个过程都有不同的知识,汽车销售职业是令人尊敬的,如乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员,连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座,他所保持的世界汽车销售纪录:连续12年平均每天销售6辆车,至今无人能破(详细介绍)。+ a' ?: }$ U3 r

) F1 I, ?7 M5 w/ a2 ]5 a1 Q1 @3 Q" _% `& m8 P/ t* V, `1 |2 |
——举例说明中国的汽车营销现状。' K3 C/ z1 s1 S: z$ z7 [& \( {7 Q

6 }2 I& O2 Y( B——举例汽车销售技巧
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:45:17 | 显示全部楼层
3、中国的汽车市场基本是一个政策性的市场,不同时期全国或不同地区几乎每年都要出台大量的政策、规定、办法。如对这些政策没有专业性的培训和了解,你怎么能够说服消费者买车?+ E- v8 d- A  h) A" g6 ]

% b% T2 l6 t, R! Y5 C4 @( }( _4、汽车营销师的培训- \& Q! P6 g$ `
, e9 u& r2 L; K
在很多人的观念里,汽车营销师和普通的营销员没有多少区别,两者都是以卖车为目的。但汽车营销师所做的绝不是简单的“卖车”,它还包括制定营销策略、价格策略,进行团队组织管理、渠道管理,汽车销售中与政府、媒体公关的管理,各种活动策划等一系列活动。这类新新人才市场需求量大,培训更是风生水起。
$ f- B9 W+ A# S: a1 U! P9 J1 \# o
9 q+ _" h' B8 A  A. m7 m5 r汽车营销师不同于普通营销员(目前京城称之为销售顾问)。 8 B- f2 j8 {4 R+ ^1 Z$ N/ D, E2 G

* |$ t! A& R( ?) N' t在汽车的营销过程中,无论是经销商还是营销员,很多人都是以“卖车”为中心,认为只要把车卖出去就完事了,这样就使得汽车的销售和其它产品销售是一样的。而汽车这种商品的特性,决定了其发展速度与轨迹不可能和其它商品一样,它需要自己独特的营销人员和营销方式。
/ ~! D3 y& K, Z7 r
" ~( O  r) F2 j! D. n% c7 o5 A0 e( @现在销售一辆汽车,不是停留在原有的营销员的水平,现在更侧重的是营销一个品牌。汽车营销师和普通营销员的区别在于:首先,汽车营销师必须掌握营销知识和汽车专业知识,汽车营销师不但要懂得建立以客户为中心的营销理念,分析研究营销环境和消费者购买行为,调查和选择营销机会,制定和实施营销战略、战术等一系列专门的营销知识,而且还需了解汽车专业知识,如汽车的基本结构和原理,汽车的性能,汽车的维护保养等;其次,要有先进的营销理念,注重品牌意识。汽车营销师要善于整合各种资源,不再是散兵游勇,不是为了卖车而卖车,而是通过一次卖车,让消费者认可这一个品牌的汽车乃至背后的生产企业和伴随终身的服务商。所以,与其说汽车营销师是在卖车,不如说他是在卖品牌,是在把车卖给消费者的同时,向消费者传达了一种品牌意识;最后就是汽车营销师更注重售后服务,挖掘后市场潜力。在营销的概念中,一件商品销售出去不意味着营销的结束,而恰恰是营销的开始。传统的销售方式,是以销售的实现为终点,因为汽车的买卖过程是一次性完成的,意味着靠卖车赚取的利润也只能是一次性的,是一锤子买卖。而营销,是以销售的达成作为起点,卖出一辆汽车就相当于修建了一条管道,而售后服务所带来的利润就会源源不断地通过这条管道流向经营者。所以,汽车营销师为企业和行业带来的是永续的财富。
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 楼主| 发表于 2010-8-12 22:45:54 | 显示全部楼层
5、心理学培训& N, \: I7 O7 R# a. {; U. L% B; T
9 w1 H4 F0 F8 [0 v
汽车销售人员与消费者有着重要的沟通过程和认知过程,如果汽车营销人员不懂得一点心理学,完全是“王婆卖瓜,自卖自夸”,其结果只能是失败。不同时期、不同地域、不同民族、不同人群、不同年龄、不同性别都存在着明显的差别,心理变化有各自的特点,抓不住这些特点和变化就谈不上沟通,更达不成合作(买车和卖车本身就是一种合作方式)。
! z  z+ K$ F4 u- u' `7 a# i, D8 N- n. O# _% f
6、金融知识,如外汇常识,如果缺乏这类的常识和知识,如果是营销经理人员经营进口汽车,便有可能赔得一塌糊涂,抓不住任何商机。
6 ], k: m4 X; p! m! A
  G' @: l$ K4 G4 r0 ?: B7、汽车不仅是工业产品、商品,更是一种艺术品,需要有一定的艺术鉴赏力,才能把汽车真正介绍给消费者,如品牌历史、车型、概念、内饰的艺术与色调等(举例:如何看车角度才是最佳的)。3 f2 ~$ i0 B* ~8 \5 a
# W9 `- u  O) O5 ]# H
8、同时还包括如何把你本人介绍给消费者,如何与消费者交朋友,如何站在消费者的立场上考虑问题,如何做价格分析、费用分析、性能分析、职业分析、企业文化介绍等。
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